Strategi dalam Penyaluran Distribusi untuk Meningkatkan Volume Penjualan Internasional

Dosen Pengampu : Eko Handayanto, Dr., M.M.

Oleh: Nurhabibah Ariyanti 2019-304 Nur Hanafi Akbar Habibi 2019-634

PROGRAM STUDI MANAGEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG 2022 STRATEGI DALAM PENYALURAN DISTRIBUSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN INTERNASIONAL Nurhabibah Ariyanti, Nur Hanafi Akbar Habibi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang, Indonesia [email protected], [email protected]

ABSTRAK

Banyaknya perusahaan yang melakukan pemasaran melalui kegiatan ekspor. Dalam menggunakan kegiatan ekspor perusahaan menggunakan beberapa jasa perantara di luar negeri yang membentuk saluran distribusi internsional. Saluran distribusi berkaitan dengan bagaimana perusahaan menjangkau pasar sasarannya dengan berbagai macam sistem distribusi dengan mempertimbangkan hal-hal seperti faktor – faktor dan kebijakan. Kegiatan tersebut dilakukan perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan serta menguntungkan perusahaan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Kata Kunci : Saluran Distribusi, Volume Penjualan

ABSTRACT

The number of companies that do marketing through export activities. In using export activities, the company uses several intermediary services abroad that form internasional distribution channels. Distribution channels are related to how the company reached its target market with various distribution system by considering things such as factors and policies. These acticities are carried out by the company aiming to achieve the expented sales volume and benefit the company to achieve maximum profit for company. Keywords : Distribution Channels, Sales Volume PENDAHULUAN Di zaman modern ini persaingan dunia bisnis mengalami peningkatan yang cukup pesat, yang disebabkan oleh kebutuhan manusia yang semakin komplek. Hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi akan permintaan kebutuhan. Dalam menenuhi permintaan tersebut, perusahaan harus menghadapi persaingan yang ketat baik untuk perusahaan yang memproduksi produk sejenis maupun yang berbeda sama sekali. Untuk dapat menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi, namun dalam penelitian ini penulis menfokuskan pada penggunaan variabel saluran distribusi. Untuk menghadapi persaingan, maka perusahaan perlu melaksanakan usaha kegiatan pemasaran dengan menggunakan saluran distribusi yang tepat sehingga tujuan dapat dicapai. Tujuan utama perusahaan pada intinya sama, yaitu dapat meningkatkan volume penjualan sehingga laba yang dihasilkan akan terus meningkat, namun tanpa meninggalkan kepuasan yang dirasakan oleh konsumen. Saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industri. Dalam pengambil keputusan untuk menggunakan saluran distribusi, perusahaan harus memperhatikan faktor yang mempengaruhi pilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut adalah pertimbangan pasar, pertimbangan produk, pertimbangan perantara, pertimbangan perusahaan Keputusan memilih saluran distribusi tersebut menuntut kecermatan serta ketelitian yang tinggi, karena kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan mengganggu proses penyaluran barang sampai ke konsumen sehingga pada akhirnya akan berpengaruh terhadap volume penjualan. PEMBAHASAN SALURAN DISTRIBUSI Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar serta mempermudah penyampaian produk ( barang dan jasa) dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaanya sesuai (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu) dengan yang di perlukan. Melalui distribusi dapat di atasi kesenjangan yang ada antara produsen dan konsumen. Adapun kesenjangan tersebut meliputi kesenjangan geografis, kesenjangan waktu, kesenjangan kuantitas, kesenjangan keanekaragaman, kesenjangan komunikasi dan informasi. Distribusi dapat di bedakan menjadi dua sistem, yaitu sistem distribusi langsung dan tidak langsung. Sistem distribusi langsung yaitu perusahaan haruslah menyalurkan dan menyebarkan barang – barangnya ke tempat konsumen itu berada. Kegiatan menyalurkan barang dilakukan dengan cara langsung dari produsen ke konsumen atau tidak menggunakan perantara yang independen. Sementara itu sistem distribusi tidak langsung menggunakan satu atau beberapa perantara. Hal ini, merupakan tugas untuk mendistribusikan barangnya kepada konsumen. Dalam saluran distribusi terdapat tiga perantara penjualan yaitu agen, pedagang besar, dan pengecer. Saluran ini merupakan saluran terpanjang karena produsen menggunakan tiga perantara untuk mencapai konsumen akhir. Berikut penjelasan dari gambar diatas : a. Customer Marketing Channels Saluran 1 merupakan saluran distribusi langsung atau saluran distribusi nol - tingkat karena tidak menggunakan perantara. Perusahaan menjual langsung produknya kepada konsumen. Saluran 2 merupakan saluran distribusi tidak langsung atau saluran distribusi satu-tingkat karena menggunakan satu perantara yaitu pengecer yang kemudian menjualnya langsung kepada konsumen. Saluran 3 merupakan saluran distribusi tidak langsung atau saluran distribusi dua-tingkat karena menggunakan dua perantara yaitu pedagang grosir dan pengecer. Dalam tingkat ini perusahaan menjual produknta melalui pedagang grosir kemudian pengecer sampai akhirnya ke tangan konsumen. b. Business Marketing Channels Saluran 1 merupakan saluran distribusi bisnis dimana perusahaan menjual produknya kepada pelanggan bisnis tanpa melalui perantara. Saluran 2 merupakan saluran distribusi bisnis dimana perusahaan menjual produknya kepada pelanggan bisnis melalui distributor sebagai perantaranya. Saluran 3 merupakan saluran distribusi bisnis dimana perusahaan menjual produknya melalui dua perantara, diantaranya cabang penjualan, kemudian disalurkan kepada distributor bisnis hingga akhirnya ke konsumen. Dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen. Penentuan tipe saluran distribusi internasional dapat dilakukan dengan mempertimbangkan faktor – faktor berikut : 1. Peraturan atau Hukum yang berlaku, ada kalanya suatu Negara memiliki peraturan yang mengatur penggunaan saluran distribusi atau perantara tertentu. Misalnya Perancis melarang pengguanaan sistem penjualan door-to-door. 2.Citra Produk, citra produk yang di harapkan pemasar internasioanal juga dapat mementukan cara distribusi produk. Suatu produk dengan citra harga murah memerlukan distribusi yang intensif. 3. Karakteristik Produk, jenis produk menentukan bagaimana produk tersebut harus di distribusikan. Produk – produk yang berharga murah, memiliki tingkat perputaran tinggi, tergolong convenience product, membutuhkan jaringan distribusi yang intensif. 4.Loyalitas dan Kemungkinan Konflik Antarperantara, salah satu unsur saluran distribusi yang efektif adalah anggota saluran yang puas. Semakin luasnya saluran distribusi dan semakin banyaknya anggota saluran menyebabkan semakin tidak terelakannya persaingan langsung di antara para anggota saluran tersebut. 5. Adat Istiadat, lokal praktik bisnis local dapat mempengaruhi distribusi pemasar internasional. Pengaruh tersebut biasanya berupa saluran distribusi yang lebih panjang dan luas. TUJUAN DAN HAMBATAN SALURAN DISTRIBUSI Tujuan pokok saluran distribusi adalah menciptakan utilitas bagi para pelanggan terdiri atas 5 kategori : 1. Utilitas tempat (place utility) yaitu ketersediaan produk atau jasa di lokasi yang nyaman dan mudah diakses pelanggan potensial. 2. Utilitas waktu (time utility) yakni ketersediaan produk atau jasa pada saat yang diinginkan oleh pelanggan tertentu. 3. Utilitas bentuk (form utility) yaitu produk proses atau jasa pada saat yang diinginkan oleh pelanggan tertentu. 4. Utilitas informasi (information utility) yakni jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat produk yang tersedia. 5. Utulitas kepeilikan (ownership utility) menyangkut negosiasi dan peralihan hak milik atas produk atau jasa yang dipasarkan dari produsen ke konsumen. Proses pembentukan saluran internasional untuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan dihambat oleh empat faktor, yaitu : - Karakteristik Pelanggan yaitu Jumlah pelanggan, distribusi geografis, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi terhadap metode penjualan yang berbeda semuanya bervariasi dari negara yang satu ke negara yang lain. Oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda. Ingat, saluran menciptakan kegunaan bagi pelanggan. - Karakteristik Produk yaitu Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standardisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah yang amat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal mempunyai pengaruh penting pada rancangan dan strategi saluran. Misalnya, komputer adalah produk yang mahal, rumit yang memerlukan penjelasan dan analisis aplikasi yang difokuskan pada kebutuhan pelanggan. Seorang tenaga penjual yang terlatih atau “insinyur penjualan” amat cocok untuk tugas menciptakan kegunaan informasi bagi pembeli komputer. - Karakteristik Perantara yaitu Perantara berada dalam bisnis untuk memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba pemilik pabrik. Mereka terkenal oleh karena kegiatan “cherry picking” -nya, artinya, praktik memesan dari pabrik yang produk dan mereknya banyak dicari untuk menghindari usaha penjualan produk sebenarnya yang merupakan kegiatan “push”. - Karakteristik Lingkungan yaitu Karakteristik umum dari lingkungan total adalah pertimbangan utama dalam rancangan saluran. Karena keadaan lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secara internasional demikian bervariasi, terdapat kebutuhan untuk mendelegasikan kebebasan yang cukup besar kepada manajemen atau agen operasional lokal. Di Amerika Serikat, KEBIJAKAN DISTRIBUSI INTERNASIONAL Kebijakan distribusi dalam saluran internasional erat kaitannya dengan tingkat keterlibatan perusahaan dalam padar luar negeri, yang di tunjukan dengan strategi atau metode memasuki pasar luar negeri. Kotler mengklasifikasikan kebijakan distribusi dalam tiga kelompok yaitu Pertama perusahaan menggunakan salesforce (company salesforce dan atau contractual salesforce) yang di kelola oleh divisi internasionalnya, baik yang beroperasi sampai aktivitas ekspor saja maupun yang sampai dikirim ke luar negeri untuk menjual produk perusahaan atau mendirikan cabang di luar negeri. Kedua perusahaan menggunakan perantara antarnegara yang hanya bertugas mengantarkan barang masuk ke suatu Negara saja. Ketiga perusahaan menggunakan perantara asing di Negara lain untuk menyalurkan produk ke konsumen di Negara yang bersangkutan. Selain ketiga metode distribusi di atas, sejumlah perusahaan menempuh jalan lain yang lebih menguntungkan yaitu dengan direct marketing atau dengan franchising. DISTRIBUSI FISIK DAN LOGISTIK Rantai nilai dan sistem nilai adalah seperangkat konseptual yang memberi suatu kerangka bagi pengintegrasian berbagai aktivitas perusahaan, termasuk distribusi fisik barang. Distribusi fisik dan logistik artinya produk-produk dibuat tersedia untuk konsumen bila dan dimana mereka menginginkannya. Masalah distribusi termasuk pemrosesan pesanan, gudang, manajemen sediaan, dan transportasi. - Pemrosesan pesanan Kegiatan yang berkaitan dengan pemrosesan pesanan adalah menyediakan masukan informasi yang penting dalam memenuhi pesanan pelanggan. Pemrosesan pesanan termasuk pemasukan pesanan, yaitu ketika pesanan benar-benar telah masuk Ke dalam sistem informasi perusahaan, penanganan pesanan, yang melibatkan lokasi, perakitan, dan perpindahan produk ke distribusi, dan penyerahan pesanan, proses dimana produk dibuat tersedia untuk konsumen. - Gudang Gudang digunakan untuk menyimpan barang sampai barang itu terjual, jenis fasilitas lainnya, pusat distribusi, dirancang untuk menerima barang secara efisien dari pemasok dan kemudian memenuhi pesanan untuk masing-masing toko. Perusahaan dapat memiliki sendiri gudang dan pusat distribusinya atau membayar pihak khusus untuk menyediakan fasilitas ini. - Manajemen sediaan Manajemen sediaan yang tepat memastikan bahwa perusahaan baik yang menghasilkan komponen manufaktur maupun barang jadi tidak mengadakan pengeluaran dan risiko kelebihan stok atas barang-barang ini. - Transportasi Terakhir, keputusan transportasi menyangkut lima metode yang harus digunakan perusahaan untuk memindahkan produk-produknya: kereta api, truk, udara, air, atau pipa saluran EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI GLOBAL Dalam pemilihan strategi distribusi untuk pasar internasional atau menilai saluran distribusi yang sudah ada, perusahaan harus mempertimbangkan hal-hal seperti mempertimbangkan biaya dari berbagai alternative yang tersedia ataupun hambatan masuk dipasar serta karakteristik produk atau jasa dan pelanggan. Untuk itu diperlukan analisis yang terbukti efektif untuk menganalisis situasi tersebut menggunakan kerangka 5C yaitu Coverage merupakan kemampuan saluran distribusi untuk menjangkau pelanggan sasaran dalam rangka mewujudkan tujuan pangsa pasar dan pertumbuhan. Character merupakan kompatibilitas saluran distribusi dengan positioning produk yang diinginkan perusahaan. Continuity merupakan loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan. Control merupakan kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran total untuk produk atau jasanya. Cost merupakan investasi yang dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan saluran distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yang dibutuhkan untuk mengelola saluran distribusi (seperti sediaan, fasilitas dan pelatihan wiraniaga) VOLUME PENJUALAN Penjualan merupakan tujuan utama dalam suatu kegiatan perusahaan dalam membuat barang atau jasa dengan tujuan menjual barang/jasa kepada konsumen. Penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan supaya produk yang dihasilkan terjual serta memberikan keuntungan bagi perusahaan guna menjaga kelangsungan hidup perusahaan, kegiatan penjualan yang dilakukan perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan serta menguntungkan perusahaan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Irawan dan Swastha (2008 : 141) mendefinisikan volume penjualan sebagai berikut : Volume penjualan adalah laba bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih ini diperoleh dari perusahaan melalui hasil penjualan seluruh produk selama jangka waktu tertentu dan hasil penjualan yang dicapai dari pangsa pasar yang merupakan sasaran penjualan petensial yang terdiri dari kelompok teritorial dans kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu. Terdapat beberapa indikator dari volume penjualan yang dikutip dari Kotler oleh Swastha (2008 : 404) yaitu mencapai volume penjualan, mendapatkan laba dan menunjang pertumbuhan perusahaan Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa volume penjualan adalah total penjualan yang dinilai dengan unit oleh perusahaan dalam periode tertentu untuk mencapai laba yang maksimal sehingga dapat menunjang pertumbuhan perusahaan. KESIMPULAN Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar serta mempermudah penyampaian produk ( barang dan jasa) dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaanya sesuai (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu) dengan yang di perlukan. Dalam pemilihan strategi distribusi untuk pasar internasional atau menilai saluran distribusi yang sudah ada, perusahaan harus mempertimbangkan hal-hal seperti mempertimbangkan biaya dari berbagai alternative yang tersedia ataupun hambatan masuk dipasar serta karakteristik produk atau jasa dan pelanggan. Untuk itu diperlukan analisis yang terbukti efektif untuk menganalisis situasi tersebut menggunakan kerangka 5C yaitu Coverage, Character, Continuity, Control, Cost dilakukan perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan serta menguntungkan perusahaan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Selain itu, perusahaan juga harus mampu menentukan saluran pemasaran global dan distribusi fisik yang sesuai dengan perusahaannya. Karena distribusi merupakan salah satu keputusan penting yang menentukan keberhasilan pemasaran global dalam jangka waktu panjang. DAFTAR PUSTAKA A Webel, John, 2000, Pathering With Distributors To Stimulate, Jurnal Manajer PT DPD, 2004, Proses Pendistribusian Dan Data-data, Indramayu Kotler, Philip and Gary Armstrong, 2001, Principles of Marketing, Ninth Edition, Pretice Hall Printedinthe USA. Keegan, J warren, 2011. Manajemen Pemasaran Global Jilid Dua. Jakarta : Indeks Hasayansu, F. (2022). Startegi ditribusi internasional. Retrieved 12 July 2022, from https://www.academia.edu/33226479/Startegi_ditribusi_internasional Agung. (2022). Saluran Distribusi Internasional Retrieved 12 July 2022, from https://id.scribd.com/document/365250314/SALURAN-DISTRIBUSI-INTERNASIONAL Larasati, c. (2022). MAKALAH Analisis Saluran Pemasaran Global dan Distribusi Fisik. Retrieved 12 July 2022, from https://www.academia.edu/44772091/MAKA Komalasari, e. (2022). INTERNATIONAL DISTRIBUTION DECISIOIN.docx. Retrieved 12 July 2022, from https://www.academia.edu/30506008/INTE