Psikologi Harga: Mengapa Rp 99.000 Terasa Jauh Lebih Murah dari Rp 100.000

Oleh: Dio Novanta  |  Mahasiswa S2 Ilmu Manajemen, Universitas Pendidikan Ganesha

JurnalPost.com Coba ingat terakhir kali kamu belanja di marketplace. Ada produk seharga Rp 99.000 dan ada yang Rp 100.000. Spesifikasi sama, merek bahkan mungkin sama. Tapi entah kenapa, yang Rp 99.000 terasa lebih “masuk akal untuk dibeli.”

Kamu tidak sendirian. Dan kamu tidak sedang tidak rasional, setidaknya tidak sepenuhnya. Otak manusia memang bekerja seperti itu.

Bukan Kebetulan, Ini Strategi
Harga yang diakhiri angka 9 bukan tren baru. Praktik ini sudah ada sejak akhir abad ke-19 di Amerika Serikat, ketika pemilik toko sengaja mematok harga ganjil agar kasir tidak bisa langsung memasukkan uang ke laci, mereka harus membuka laci untuk mengambil kembalian, sehingga transaksi tercatat. Dari sana, pola harga ini menyebar dan bertahan karena satu alasan sederhana: efektif.

Di Indonesia, kamu bisa menemukannya di mana saja. Menu ayam geprek Rp 14.900. Paket internet Rp 49.000. Cicilan apartemen Rp 2,9 juta per bulan. Bahkan harga properti yang dipasang Rp 499 juta, bukan Rp 500 juta. Semua itu bukan angka yang muncul secara acak dari spreadsheet keuangan perusahaan.

Cara Kerja Otak Kita
Para peneliti menyebutnya charm pricing atau psychological pricing. Dan ada tiga mekanisme otak yang membuatnya begitu ampuh.

Pertama, left-digit anchoring. Otak manusia membaca angka dari kiri ke kanan, dan digit pertama langsung membentuk kesan awal sebelum angka-angka berikutnya sempat diproses. Ketika kamu melihat Rp 99.000, otak menangkap “99” lebih dulu dan langsung mengkategorikannya sebagai “sesuatu yang berharga 90-an ribu.” Bukan seratus ribu. Padahal selisihnya hanya seribu perak.

Kedua, kategorisasi mental. Ekonom perilaku menyebut ini mental accounting, cara otak mengelompokkan pengeluaran ke dalam “ember” berbeda. Rp 99.000 masuk ember “di bawah seratus ribu.” Rp 100.000 masuk ember yang berbeda. Secara matematis tidak ada bedanya, tapi secara psikologis terasa seperti melewati batas yang berbeda.

Ketiga, ilusi penghematan. Ini yang paling menarik. Meski tidak ada diskon yang sebenarnya terjadi, otak menginterpretasi angka 9 sebagai sinyal bahwa harga sudah “dipangkas semaksimal mungkin.” Ada rasa puas kecil yang muncul semacam perasaan bahwa kamu berhasil mendapat harga terbaik.

Studi dari MIT dan University of Chicago yang dipublikasikan dalam Quantitative Marketing and Economics menemukan bahwa produk dengan harga yang diakhiri angka 9 bisa terjual lebih banyak dibanding produk serupa dengan harga lebih rendah tapi diakhiri angka bulat. Lebih murah, tapi kalah laku. Karena persepsi mengalahkan aritmatika.

Saat Trik Ini Justru Dibalik
Menariknya, tidak semua merek bermain di jalur ini. Beberapa brand premium justru sengaja membulatkan harga Rp 100.000 tepat, Rp 500.000 pas. Ini bukan kesalahan strategi. Ini justru strategi yang berbeda.

Harga bulat memberi sinyal kepercayaan diri. Seolah berkata: kami tidak perlu bermain dengan psikologi murahan, produk kami berbicara sendiri. Apple misalnya, di beberapa pasar mematok harga dalam angka bulat justru untuk membangun kesan prestisius dan transparan.

Jadi ada dua kubu: yang menggunakan 99 untuk membuat produk terasa lebih terjangkau, dan yang menggunakan angka bulat untuk membuat merek terasa lebih premium. Keduanya psikologi. Keduanya disengaja.

Lalu, Apa yang Bisa Kita Lakukan?
Bagi kamu yang berbisnis atau sedang menyusun strategi harga, psychological pricing bukan sekadar trik murahan, itu merupakan bagian dari komunikasi nilai. Harga Rp 99.000 bukan hanya angka, ia adalah pesan: ini terjangkau, ini layak. Tapi perlu konsisten dengan positioning merekmu. Kalau kamu ingin dikenal sebagai merek premium, harga ganjil justru bisa merusak citra itu.

Bagi kamu sebagai konsumen, kesadaran adalah senjata terbaik. Bukan berarti kamu harus selalu curiga, tapi pertanyaan sederhana ini bisa membantu sebelum checkout: “Aku membeli ini karena memang butuh atau karena merasa murah?”

Dua pertanyaan yang tampak mirip, tapi jawabannya bisa sangat berbeda.

Rp 1.000 memang tidak ada artinya dalam rekening tabungan. Tapi dalam benak konsumen, seribu rupiah itu bisa menjadi pembeda antara “beli” dan “skip.” Dan itulah mengapa para pemasar paling cerdas di dunia rela berdebat panjang hanya untuk memutuskan: angka berapa yang harus muncul di ujung label harga mereka.

Karena pada akhirnya, harga bukan hanya soal uang. Ia soal persepsi. Dan persepsi, jauh lebih mudah dibentuk daripada yang kita kira.

Tentang Penulis
Dio NovantaMahasiswa S2 Ilmu Manajemen, Universitas Pendidikan Ganesha