Ilusi Keterjangkauan: Psikologi di Balik Cicilan

Oleh: Jonathan Gunawan[i] & Bonar Hutapea[ii]

JurnalPost.com - Mengapa sesuatu yang terasa terlalu mahal ketika harus dibayar hari ini dapat tiba-tiba terasa terjangkau ketika pembayarannya dilakukan nanti?

Barangnya sama. Harganya tidak berubah. Yang berubah hanya cara dan waktu pembayaran. Namun perubahan yang secara teknis tampak administratif itu dapat mengubah cara kita mempersepsikan harga, menilai keterjangkauan, dan mengambil keputusan.

Di situlah utang konsumtif berhenti menjadi sekadar persoalan akuntansi dan mulai menjadi persoalan psikologi. Sebab utang tidak selalu dimulai dari keinginan untuk meminjam. Kadang ia bermula dari sesuatu yang jauh lebih sederhana: keinginan yang tidak ingin menunggu.

Fenomena buy now, pay later (BNPL) memperlihatkan perubahan itu. Otoritas Jasa Keuangan mencatat, pada Mei 2026, baki debet kredit BNPL perbankan mencapai Rp30,1 triliun, tumbuh 37,72 persen secara tahunan, dengan 31,76 juta rekening. Yang menarik bagi psikologi bukan semata besarnya angka tersebut, melainkan perubahan pada lingkungan tempat keputusan konsumsi dibuat.

Kita terbiasa menganggap keputusan finansial sebagai persoalan kemampuan menghitung: berapa harga barang, berapa pendapatan, berapa bunga, dan berapa cicilan. Semua itu penting. Tetapi manusia tidak mengambil keputusan hanya dengan kalkulator. Ia mengambil keputusan dengan perhatian yang terbatas, emosi, kebiasaan, dan bias kognitif.

Ketika yang Terlihat Hanya Cicilan

Manusia adalah perancang waktu yang tidak selalu baik. Kita cenderung memberikan bobot lebih besar pada kepuasan yang hadir sekarang, sementara konsekuensi yang baru muncul kemudian terasa lebih jauh. Dalam ekonomi perilaku, kecenderungan ini dikenal sebagai present bias.

Keinginan hadir sekarang. Barang dapat dinikmati sekarang. Pembayaran dapat dilakukan kemudian. Jarak antara konsumsi dan pembayaran bukan sekadar persoalan waktu. Ia dapat mengubah pengalaman psikologis terhadap keputusan.

Bayangkan sebuah barang berharga Rp3 juta. Ketika harus dibayar sekaligus, kita berhadapan dengan angka Rp3 juta secara utuh. Di sana muncul apa yang oleh Prelec dan Loewenstein disebut pain of paying—rasa tidak nyaman ketika harus melepaskan sumber daya yang terbatas. Rasa tidak nyaman itu sesungguhnya dapat menjadi mekanisme perlindungan: membuat kita berpikir dua kali sebelum membeli.

Tetapi ketika harga itu ditampilkan sebagai cicilan, perhatian dapat berpindah dari total kewajiban kepada jumlah yang harus dibayar sekarang.

Pertanyaannya berubah dari:

“Apakah saya mampu membeli barang seharga Rp3 juta?”

menjadi:

“Apakah saya mampu membayar Rp250.000 bulan ini?”

Secara aritmetika, kewajibannya tidak berubah. Secara psikologis, yang menjadi pusat perhatian telah berubah. Cicilan seolah mereduksi gunung kewajiban menjadi kerikil yang lebih mudah ditelan.

Di sinilah konsep mental accounting Richard Thaler menjadi relevan. Manusia tidak selalu memperlakukan seluruh uang sebagai satu kesatuan. Kita mengelompokkannya ke dalam kategori mental: uang gaji, uang tabungan, uang belanja, atau uang cicilan. Pengeluaran Rp250.000 dari “pos cicilan” tidak selalu secara spontan dirasakan sebagai berkurangnya kekayaan sebesar keseluruhan harga barang.

Jadi, persoalannya bukan hanya berapa mahal sebuah barang, melainkan bagaimana biaya itu hadir dalam pikiran kita.

Harga yang Sama, Pengalaman yang Berbeda

Penelitian empiris mengenai BNPL semakin memperkuat persoalan tersebut. Sejumlah penelitian dalam Journal of Consumer Research dan Journal of Retailing menunjukkan bahwa penggunaan BNPL berkaitan dengan pengeluaran yang lebih tinggi. Ketika harga disajikan dalam bentuk cicilan, persepsi mengenai mahalnya pembelian dapat menurun dan pengeluaran meningkat.

Temuan tersebut menggeser pertanyaan dari “Mengapa orang begitu konsumtif?” menjadi pertanyaan yang lebih menarik: Bagaimana format pembayaran mengubah cara sebuah keputusan dipersepsikan?

Metode pembayaran, dengan demikian, bukan sekadar fasilitas teknis yang dipilih setelah keputusan membeli dibuat. Ia dapat menjadi bagian dari lingkungan keputusan itu sendiri—apa yang dalam literatur perilaku dikenal sebagai choice architecture.

Perbedaannya tampak kecil.

Konsekuensinya bisa tidak kecil.

Kita dan Diri Kita di Masa Depan

Ada lapisan psikologis lain yang membuat utang konsumtif semakin menarik untuk dipahami: hubungan kita dengan diri sendiri di masa depan.

Penelitian Hal Hershfield dan rekan-rekannya menunjukkan bahwa ketika manusia membayangkan dirinya di masa depan, representasi psikologis terhadap “diri masa depan” dapat berbeda dari ketika ia memikirkan dirinya saat ini. Eksperimen lanjutan bahkan menunjukkan bahwa membuat orang lebih terhubung dengan gambaran dirinya di masa depan dapat meningkatkan kecenderungan menabung.

Implikasinya bagi utang konsumtif menarik.

Ketika kita membeli sesuatu hari ini dengan uang yang akan diperoleh kemudian, kita pada dasarnya sedang membuat keputusan yang konsekuensinya akan ditanggung oleh diri kita di masa depan. Masalahnya, diri masa depan itu secara psikologis sering terasa lebih jauh daripada diri kita sekarang.

Karena itu, persoalan utang bukan hanya tentang uang. Ia juga menyangkut hubungan manusia dengan dirinya sendiri melintasi waktu.

Keinginan Tidak Lahir di Ruang Kosong

Namun keinginan tidak muncul dari ruang hampa. Dalam ekonomi digital, kita terus-menerus melihat barang, pengalaman, gaya hidup, dan simbol keberhasilan. Media sosial dapat memperpendek jarak antara melihat, menginginkan, dan membeli. Konsumsi bahkan dapat menjadi simbol status sosial.

Seorang pekerja muda yang melihat orang lain memamerkan telepon pintar terbaru, misalnya, tidak hanya melihat sebuah benda. Ia dapat melihat gambaran tentang kehidupan yang ingin dimilikinya.

Tetapi persoalannya juga memiliki dimensi struktural. Tekanan biaya hidup, ketimpangan ekonomi, dan keterbatasan pendapatan membuat sebagian orang menggunakan BNPL bukan semata-mata karena impulsivitas, melainkan karena keterbatasan kemampuan membayar sekaligus. Karena itu, fenomena ini tidak tepat disederhanakan sebagai kelemahan moral konsumen.

Di sisi lain, desain digital memang dapat mengurangi friction dalam pengambilan keputusan. Ketika tombol “Bayar Nanti” hadir tepat pada saat keinginan muncul, jarak antara “saya ingin” dan “saya beli” menjadi semakin pendek.

Karena itu, pertanyaan pentingnya bukan hanya:

“Mengapa konsumen tidak lebih disiplin?”

melainkan juga: “Bagaimana lingkungan keputusan memengaruhi disiplin yang sedang mereka gunakan?”

Bukan Sekadar Masalah Kurang Disiplin

Perdebatan mengenai utang konsumtif sering berakhir pada nasihat agar masyarakat lebih disiplin dan meningkatkan literasi finansial.

Nasihat itu benar, tetapi tidak lengkap. Mengetahui bunga, biaya, jatuh tempo, dan total kewajiban jelas diperlukan. Namun pengetahuan tidak otomatis menghapus present bias, mental accounting, atau kecenderungan kita mengabaikan diri masa depan. Karena itu, tidak tepat menyederhanakan persoalan sebagai kelemahan moral konsumen. Tetapi juga tidak tepat menganggap BNPL selalu buruk.

Dalam kondisi tertentu, BNPL dapat memberikan fleksibilitas pembayaran dan membantu memenuhi kebutuhan yang memang penting atau produktif. Persoalannya muncul ketika kemudahan tersebut digunakan untuk memenuhi keinginan impulsif, sementara konsekuensi finansialnya diremehkan.

Di sinilah tanggung jawab perlu dibagi. Individu membutuhkan kemampuan mengambil keputusan; Industri membutuhkan desain dan informasi yang bertanggung jawab; Regulator membutuhkan aturan yang memastikan inovasi finansial tidak berkembang dengan mengorbankan pemahaman konsumen.

Dari Literasi Finansial ke Literasi Psikologis

Karena itu, mungkin kita perlu memperluas pengertian literasi finansial menjadi literasi psikologis. Masyarakat tidak hanya perlu mengetahui berapa yang harus dibayar, tetapi juga memahami mengapa sesuatu dapat terasa lebih terjangkau ketika dibayar dengan cara berbeda.

Ada tiga pertanyaan sederhana yang dapat membantu.

Pertama, hitunglah waktu, bukan hanya uang. Berapa lama kita harus bekerja untuk membayar kewajiban tersebut?

Kedua, kenali anestesi pembayaran. Jika barang itu harus dibayar tunai hari ini, apakah kita masih menginginkannya? Jika jawabannya tidak, mungkin yang menarik bukan hanya barangnya, melainkan kemudahan pembayarannya.

Ketiga, berempatilah kepada diri masa depan. Bayangkan diri kita enam bulan atau satu tahun dari sekarang sebagai seseorang yang juga layak dilindungi.

Di sisi industri, total kewajiban—termasuk biaya, bunga, dan denda—semestinya ditampilkan secara jelas, tidak kalah menonjol dibandingkan cicilan bulanan. Prinsipnya sederhana: Jangan membuat keputusan berisiko terasa lebih sederhana daripada risikonya.

Ini bukan seruan untuk menolak teknologi finansial. Justru sebaliknya. Inovasi akan lebih sehat jika dirancang dengan memahami bagaimana manusia benar-benar mengambil keputusan, bukan bagaimana manusia seharusnya mengambil keputusan jika ia adalah makhluk rasional sempurna.

Belajar Menunda

Pada akhirnya, persoalannya bukan apakah manusia boleh memiliki keinginan. Keinginan adalah bagian dari kehidupan. Ia membuat manusia bekerja, berusaha, menabung, merencanakan, bahkan bermimpi.

Yang perlu dipertanyakan adalah kapan keinginan berubah menjadi keputusan, kapan keputusan berubah menjadi kewajiban, dan mengapa jarak di antara ketiganya semakin pendek.

Kita mungkin terlalu sibuk mengajarkan masyarakat bagaimana menghitung uang, tetapi kurang memperhatikan bagaimana manusia merasakan uang. Padahal keputusan finansial tidak hanya dibuat oleh kalkulator. Ia dibuat oleh manusia—dengan perhatian terbatas, emosi, kebiasaan, bias terhadap kepuasan sekarang, dan bayangan yang sering kali kabur tentang masa depan.

Karena itu, masyarakat yang sehat secara finansial tidak cukup dibangun dengan meminta setiap orang lebih disiplin. Kita juga membutuhkan lingkungan keputusan yang membuat pilihan sehat lebih mudah dan keputusan berisiko tidak terasa terlalu ringan.

Sebab sebelum sebuah kewajiban tercatat sebagai angka dalam laporan kredit, ia sering kali bermula dari sesuatu yang jauh lebih sederhana dan manusiawi: sebuah keinginan yang tidak ingin menunggu—dan sebuah otak yang lupa bahwa orang yang akan membayarnya nanti adalah dirinya sendiri.

[i] Mahasiswa Fakultas Psikologi Universitas Tarumanagara.

[ii] Dosen Fakultas Psikologi Universitas Tarumanagara. Meminati Kajian Psikologi Ekonomi, Psikologi Konsumen dan Psikologi Digital.